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          商鋪選址到底難在哪兒?有時野路子也管用!

          年前,跟朋友一起選鋪位,遇到一個難題:

          100米之內的兩個商鋪,路南鋪位年租金9萬;路北鋪位年租金4萬+4萬的轉讓費。到底該選哪個?

          復盤之后,我發現有些選鋪位的野路子才是真正的實招。

          選址難在哪兒?

          先來說說選址有多難吧。

          選址難是一個結果,本質是選擇難。一旦選址選不好,企業會虧損。因此才造成了選址難。

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          為什么選擇難呢?

          還是因為信息不對稱。潛在風險認知不清。

          為什么信息不對稱呢?

          因為不知道什么樣的信息是有價值的。

          結果,就亂套了。盡管很多餐飲人都信奉一句話:選址定生死。但是在如何選址上,難度級數達到玄學的高度。我曾經見過有老板請風水大師出來幫著選址。遺憾的是,最后還是關店了。(有同樣經歷的,請舉手點贊。)

          后來,我又聽到另一類老板的分享經驗,就是提升對經營的“認知”。這類老板信奉,“人只能賺到自己認知以內的錢”。

          啥叫認知以內的錢呢?有一句流行語傳神的描述的這種現狀:憑運氣賺到的錢,憑實力虧完了。就是很多餐飲人賺錢不知道怎么賺的,虧錢不知道怎么虧的。這就是認知不到。

          于是,很多老板相信:人擁有財富的多少,取決于他的認知邊界,人很難賺到自己認知以外的錢”。于是,他們拼命學習,生怕自己認知跟不上時代。

          這樣,新問題又來了:該學習什么呢?

          這又成為了一個為了解決認知瓶頸而制造的新瓶頸。結果,同樣受制于認知局限,很多學習的東西五花八門。甚至有些走向了邪路,迷信“心學”、“玄學”。

          賺錢是基本出發點

          什么是提升認知的正確方法呢?

          拋開“心學”、“玄學”,只要找到影響賺錢的因素,選址就會輕松很多。

          具體說,就是從如何賺錢本身來理解經營,就能找到影響餐飲選址的問題。

          總的來說,主要有兩部分:

          一是把賺錢的問題回歸到門店經營中考量。

          舉個例子吧。門店經營的食材、租金、人工三大成本就是你買房的貸款總額。你需要把這個總額分解成為月供,再分解到日供。這樣,你就能知道你賺多少錢可以供得上房貸。

          你發現沒有,影響你決策的是銷售員已經清楚地給你算清了月供,你做出了評估才決定了買與不買。并且你也知道房貸壓力你能否承受。

          這就是買房成功的人遠遠大于開店成功的人的根本原因。

          用這個例子就是說明,選好位置,不是運氣,不是“心學”,不是“玄學”。而是經營者沒有算清楚門店的盈虧平衡點。一旦提高了賺錢能力,商鋪位置就是好位置。

          比如,假設商場租金是25元左右,小店面積一般在30平,每天的租金就在750元,再加上管理費用,每天成本就達到八九百,有些地方,甚至達到一千。

          一個月算下來,成本在二萬五到三萬。按照比例,成本不高于銷售額的20%才能活下來。

          而這些小店,客單價通常在25-30元,位置一般是10個。假設一天接待一百人,才能做到3000元。

          以成本是1000元,銷售額是3000元計算,成本就突破了20%。更要命的是,很多店一天很難做到接待一百人。

          這樣一算,就可以知道,為什么商場里的小店,淘汰率那么高了。遺憾的是,越來越多餐飲人,不會算帳。

          所以,很多時候,不是你的產品不好,而是你的盈利模型不成立。甚至還會干得越好,虧損越多。

          你看2018年以來,很多餐飲改門頭,改菜單,就是提高盈利能力。

          抓住消費者不是瘋狂購買流量

          影響餐飲選址的第二個問題是消費心理學和行為經濟學的問題。

          餐飲經營中,有沒有風水呢?是有的。

          我閱讀了一些書,我發現風水背后,就是心理學和行為學的東西。只不過,這種風水因為缺少通俗的方法論,成為了“玄學”。而西方研究變成了一學就會的大眾知識。

          我曾經寫過一個文章《為什么消費者“心甘情愿”賤兮兮地排隊?》,57度湘董事長汪崢嶸的分享心理學在管理中運作。

          人有六大潛意識,驅動我們產生一些行為上的變化,從低到高分為溫飽、安全感、好奇心、歸屬感、炫耀感和陶醉。

          比如餐飲場景設計中的安全感,并不只是指食品安全,還包括你的餐廳、產品要給顧客有安全感。

          規模與品質帶來安全感

          規模帶來的安全感。因為顧客需要的安全感是有這么多人選擇吃,我的選擇是安全的。

          同樣,爆品帶來安全感是降低了消費者選擇難度。因為大家都點的產品,一定沒有錯。這就是安全感。

          因此,在設計餐廳的時候,會在很多店門口擺著第幾百家店的牌子,這也是規模感而產生的安全感。

          再比如歸屬感,是指一類人會用一種特定的行為找到自己的歸屬感。

          初中小男生用抽煙表達“我是一個男人”。以此類推,我們去星巴克,很多時候就是為了證明自己是小資。因此,我們在設計品牌時,就制造一種時尚小資的調性。

          汪崢嶸認為,“在今天我們餐廳的客戶定位要精準,你的標簽越鮮明,顧客的歸屬感就越強,你就越有忠實的粉絲,而不是泛泛的,餐廳自己強行為自己定位是什么?!?/p>

          野路子就是找坐標

          好鋪位的關鍵指標就是客群+客流量。其中客群要跟你的產品定位一致,客流量大足夠大。

          這個不用解釋,就是買房的邏輯:地段、地段、地段。

          再說回開頭,100米之內的兩個商鋪,路北鋪位年租金9萬,面積有60多平;路南鋪位年租金4萬+4萬的轉讓費,面積40多平。

          到底該選哪個?

          當時真是猶豫不決。路北鋪位被樹檔著一部分,路南鋪位的鋪位可以全景展示。并且,路南鋪位展示面是路北鋪位的兩倍。

          除此之外,還有周邊的生態,路南鋪位甚至更優。旁邊有奶茶店、小吃店,還有學校。

          但是,后來我們發現了真相:路北鋪位門前兩側停放的電動車數量,幾乎是路南鋪位的三四倍。

          最終,朋友果斷確定:選擇路北鋪位。


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